Рынок строительных материалов
Европейский опыт продаж

  Анализ существующей системы продаж строительных товаров, проведенный Санкт-Петербургским Фондом развития потребительской и предпринимательской политики, со всей очевидностью показал, что для производителя, как зарубежного, так и российского, наиболее продуктивным является привлечение посредников к разработке продукции, её экспертизе и транспортировке.

  Наиболее тонко чувствуют перспективы развития рынка строительных материалов дилеры. В отличие от конечных потребителей, которые, как правило, удовлетворяют свой собственный спрос на локальных рынках, торговые посредники обычно используют широкое рыночное пространство. Только так можно обеспечить достаточные объемы и эффективность деятельности предприятия.
  При этом на рынке строительных товаров торговые посредники выступают сразу в "двух лицах" - и как покупатели, и как продавцы. Тем самым они оказываются перед необходимостью решения двух равновеликих по важности и сложности задач - оценки текущей конъюнктуры на рынке закупок и управления конъюнктурой на рынке продаж. В современных условиях достичь этого можно только при наличии насыщенного и доступного информационного поля, включающего как сведения сугубо конъюнктурного характера (ассортимент, объемы, качество, условия поставки и перевозки, цены и тарифы и пр.), так и статистические данные, позволяющие более обобщенно оценивать складывающиеся в экономике тенденции.

  Торговля - оптовая и розничная - занимает одно из ведущих мест в отраслевой структуре национального хозяйства стран Европы. Обе ветви торговли строительными материалами располагают мощной материально-технической базой, развиваются сбалансированно, а их соотношение в каждой из стран определяется особенностями экономики и её структурой.
  Независимо от товарной специализации, предприятия оптовой торговли подразделяются на три базовых типа: предприятия так называемых независимых оптовых посредников или дистрибьюторов, организации агентов или брокеров и оптовые филиалы промышленных предприятий. В зависимости от характера специализации существует подразделение на дистрибьюторов с четкой ориентацией на товары одного вида (например, столярные изделия) и многотоварных дистрибьюторов.
  Характерной для европейских стран разновидностью крупных торговых организаций являются контрактные оптово-розничные объединения. Во главе такого объединения стоит оптовая (реже розничная) фирма, которая закупает товары у производителя по льготной цене, а затем распределяет их розничным магазинам - членам объединения. При этом членам объединения оказываются различного рода услуги в виде кредита, оформления и оснащения новейшим оборудованием.
  Оптовые конторы крупных фирм-производителей физических операций с товаром не ведут. Задача таких контор состоит в установлении контактов, рекламной деятельности, сборе заказов и их размещении, организации транзитной поставки на предприятие заготовок, полуфабрикатов, сырья.
  Соотношение между тремя базовыми типами предприятий в торговле строительными товарами на рынке таково, что наблюдается относительно большой удельный вес оптовых филиалов компаний-производителей. Торговые филиалы предприятий-производителей, имея долю от общего объема продаж в 42%, содержат лишь 15% площадей складов. Брокеры и агенты стремятся вообще не иметь складов.
  Доля поставок со складов и через магазины в России в 2-2,5 раза ниже, чем в Европе, во столько же меньше и площади складских помещений.
  Через торговых посредников в странах Европы реализуется до 50% материалов и полуфабрикатов.
  Сейчас в европейских странах расходы на все виды деятельности по материально-техническому обеспечению производства составляют около 13% валового национального продукта. На процесс материально-технического обеспечения приходится около 90% времени движения товара от источника сырья до конечного потребителя (главным образом, на хранение запасов). Собственно производство товаров занимает лишь 2% суммарного времени, транспортировка - 5%.

  Приспосабливаясь к изменившейся на рынке ситуации (увеличение доли технически сложных изделий, а также продукции, специально предназначенной для удовлетворения узких дифференцированных потребностей), независимые оптовые торговые посредники встали на путь более тесного сотрудничества с поставщиками. С одной стороны, крупные фирмы оптовой торговли, используя собственные знания рынка, сами начали разрабатывать спецификации на производство отдельных видов продукции и размещать заказы среди небольших компаний. С другой стороны, компании-производители, в ответ на готовность торговых посредников к сотрудничеству, стали заключать с ними соглашения о совместной рекламе и праве реализации своей продукции в определенных районах, предоставлять консультации.
  В результате тесной кооперации и согласованных действий фирм в сфере производства и торговли, вокруг большинства компаний-производителей к настоящему времени сформировались группы формально независимых торговых представителей, которые выступают активными проводниками наступательной сбытовой политики. Посредники, представляющие ту или иную компанию, создают собственные ассоциации. Члены этих ассоциаций нередко привлекаются производителями к работе отделов маркетинга и планирования производства.
  Близость к потребителю строительной продукции и основательное знакомство с его запросами, способность оказать ему содействие в оперативном разрешении многих проблем, в том числе в кратчайшие сроки выполнить заказ на поставку, - все эти качества оптового посредника определили профиль его деятельности в странах Европы.
  В настоящее время четко просматривается тенденция к сокращению пути следования товаров от производителя к потребителю: создаются новые сбытовые комплексы, устанавливаются более тесные связи между производителями строительных товаров и торговыми предприятиями.
  Все большее распространение получают специализированные магазины "Сделай сам". Возникла целая индустрия товаров и услуг для умельцев. Развитию и распространению ее способствует появление новых товаров и конструкций, различных материалов для ремонта и отделки квартир и садовых домиков, а также массовый выпуск литературы по их применению. Например, в Великобритании свыше 25% объема работ по ремонту и реконструкции квартир производится самим населением без привлечения специалистов. К сведению - в России эти работы производит преимущественно само население (примерно 80-90%).